Bancos novos ganham espaço em cartões de benefícios e aquecem um mercado de R$ 150 bi

A chegada do BTG Pactual e do C6 Bank no setor de benefícios corporativos indica uma transformação em um segmento que antes era dominado por empresas como Alelo, Pluxee (anteriormente Sodexo), VR Benefícios e Ticket. As recentes alterações nas diretrizes do Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT) diminuíram as barreiras para entrada de novos players, despertando o interesse de instituições financeiras em um mercado que movimenta aproximadamente R$ 150 bilhões anualmente.

As novas regras impedem que operadoras de grande porte (com mais de 500 mil clientes) atuem em arranjos de pagamento fechados, um sistema que permitia que bandeiras firmassem contratos diretamente com restaurantes ou supermercados para permitir o uso dos cartões nesses estabelecimentos. Antes, o trabalhador precisava confirmar se o vale-refeição era aceito no local antes de almoçar.

Com o Decreto 12.712, válido a partir de 2025, os cartões de benefícios devem operar numa infraestrutura aberta, unificada e compatível entre diferentes bandeiras, possibilitando que todos os terminais processem múltiplas marcas. A nova regulação também fixa um limite para as taxas cobradas e reduz para 15 dias o prazo para os repasses aos estabelecimentos.

Empresas de benefícios flexíveis, como Caju, Flash e Swile, se beneficiaram dessas mudanças, pois já operavam com bandeiras abertas (Visa ou Mastercard) e agora competem em igualdade de condições, sem rivalizar contra concorrentes que usavam descontos para atrair grandes clientes corporativos.

As credenciadoras tradicionais costumavam estabelecer parcerias com os maiores bancos do Brasil para garantir exclusividade na distribuição dos cartões. Por exemplo, a Alelo pertence à Elopar, que é controlada pelo Bradesco e Banco do Brasil, enquanto o Itaú Unibanco detém participação minoritária na Ticket Serviços.

Competição pela principalidade

Agora, instituições mais recentes veem neste produto uma fonte contínua de receita e uma forma de fidelizar clientes. O conceito-chave é a principalidade — o nível de concentração do relacionamento das empresas com determinado banco. Ao ampliar sua gama de serviços, os cartões de benefícios corporativos se tornam uma porta de entrada para outros produtos financeiros, como o crédito, por meio do conhecido cross-selling.

Doug Storf, CEO e fundador da Swap, fintech que oferece serviços de banco sob marca própria, comenta que “a disputa pela folha salarial das empresas sempre foi intensa” e que “oferecer benefícios vinculados ao banco amplifica o valor competitivo dessas instituições”.

No mês passado, o C6 Bank revelou que está preparando uma operação para emissão de cartões de benefícios, prevista para o segundo semestre. Com o J.P. Morgan como sócio, o banco já atua na conciliação de folhas salariais por meio de crédito consignado privado, modalidade em que as parcelas são descontadas diretamente na fonte.

O BTG Pactual lançará um cartão de benefícios com bandeira Mastercard, unificando vale-alimentação e vale-refeição. A instituição, que tem expandido sua atuação no varejo bancário para além do público de alta renda e investidores institucionais, também lançou uma maquininha de cartão após adquirir a fintech Justa, especializada em soluções para pequenas e médias empresas.

Visão para o futuro

Bruno Peuker, responsável pelo setor bancário do BTG, afirma que o foco no segmento de benefícios demonstra uma estratégia de longo prazo, buscando soluções integradas que facilitem a administração das empresas. Ele destaca que “a oferta combina um produto digital de benefícios com uma ampla gama de serviços financeiros, beneficiando tanto as empresas quanto seus colaboradores”.

Além disso, o executivo indica que, por meio da tecnologia avançada, o BTG pretende ampliar sua base de clientes corporativos e aprimorar seu portfólio de serviços.

Este movimento regula o mercado para oferecer mais opções a empresas e consumidores, mas também levanta dúvidas sobre o nível de concorrência. Afinal, a expansão depende do número de empresas que disponibilizam vale-refeição ou vale-alimentação para cerca de 40 milhões de trabalhadores CLT no Brasil, dos quais 22 milhões recebem benefícios pelo PAT.

Doug Storf ressalta que “as barreiras de entrada anteriores foram significativamente reduzidas com a nova regulamentação” e prevê que “o mercado de R$ 150 a R$ 200 bilhões movimentados anualmente passará por uma competição maior entre os participantes existentes”.